"첫 만남에선 신뢰, 두 번째엔 계약서, 세 번째엔 거래 성사…'빠른 호흡'이 중요"

[한국유통신문= 김도형 기자] 7월 4일 '제11기 데이터거래사 교육'의 마지막 세션 데이터 거래 사업화 세번째 강연에서 ㈜누리플렉스 김진성 프로는 데이터 거래 과정에서 발생하는 가장 큰 어려움으로 '복잡하고 까다로운 커뮤니케이션'을 꼽았다. 그는 "성공적인 거래를 위해서는 최소 3번의 만남 안에 계약을 성사시키는 빠른 호흡과 전략적인 접근이 필요하다"며 자신만의 3단계 해법을 제시했다.

거래 성공을 위한 3단계 커뮤니케이션 전략

김 프로는 거래 과정을 3단계로 나누어 각 단계별 목표를 명확히 해야 한다고 강조했다.

1단계 (첫 만남): 신뢰 구축과 니즈 파악: 본격적인 논의에 앞서 가벼운 대화로 인간적인 신뢰를 쌓는 과정이 필요하다. 이후에는 사전에 전화 등으로 파악한 고객의 니즈를 바탕으로 준비한 데이터 사례와 활용 방안을 제시하며 전문가로서의 신뢰를 확보한다. 그는 "이 단계에서 고객이 '둘러보러 온 사람'인지, '진짜 구매자'인지 파악해야 한다"고 조언했다.

2단계 (두 번째 만남): 계약서 초안과 구체적 협의: 두 번째 만남에서는 계약서 초안을 제시하며 논의를 구체화해야 한다. 김 프로는 "계약서는 먼저 제시하는 쪽이 유리하다"며, 데이터의 범위, 가격, 사용 목적 등을 담은 계약서를 바탕으로 세부 조항을 조율해 나가야 한다고 말했다.

3단계 (세 번째 만남): 최종 합의 및 계약 체결: 앞선 논의를 바탕으로 최종 합의를 이끌어내고 계약을 체결한다. 이 단계까지 오면 거래는 대부분 성사된다.

그는 "두 번째 만났는데도 여전히 데이터의 스펙만 논의하고 있다면 그 거래는 지지부진해질 가능성이 높다"며, "거래의 복잡성을 줄이고 속도를 내는 것이 베테랑 영업사원의 역량"이라고 덧붙였다.

"품질 측정의 어려움, 계약서 조항으로 해결하라"

데이터 거래에서 빈번하게 발생하는 또 다른 문제는 '품질 측정의 어려움'과 '누락된 데이터' 처리 문제다. 김 프로는 "공급자가 사전에 완벽한 품질을 보증하기는 어렵다"며, 이를 해결하기 위한 계약서 작성 노하우를 공유했다.

그는 "계약서에 '수집되지 않은 데이터는 제공할 수 없다'는 조항을 명시하는 것만으로도 향후 발생할 수 있는 많은 분쟁을 예방할 수 있다"고 말했다. 또한, 누락된 데이터를 가공해서 채워달라는 수요자의 요구에 대해서는 "원본 데이터 제공이 우리의 역할이며, 가공 데이터 생성은 수요자의 몫"이라는 점을 명확히 하여 책임 소재를 분명히 해야 한다고 강조했다.

데이터의 가치, 공급자가 아닌 '수요자'가 결정

김 프로는 "데이터의 가격을 결정하는 것은 공급자의 원가가 아니라, 수요자가 그 데이터를 통해 얻을 수 있는 부가가치"라고 단언했다. 그는 "우리 회사의 가격 정책을 따르다가는 계약을 못 한다"며, 공급자 중심의 가격 책정 방식에서 벗어나야 한다고 지적했다.

그는 "데이터만 판매하는 데 그치지 않고, 데이터를 저장할 서버 구축, 분석 시스템 도입까지 패키지로 제안하며 거래의 규모를 키우는 등 고객과 함께 가치를 극대화하는 방향을 고민해야 한다"고 말했다.

강연 말미에는 "데이터 거래사는 한 분야의 전문가를 넘어, 여러 영역을 연결하고 조정하며 새로운 가치를 창출하는 '플랫폼' 역할을 해야 한다"며, "이러한 역할을 통해 전력 소비 데이터에서 시작해 태양광, 전기차 충전 등 에너지 산업 전반으로 활동 영역을 넓혀갈 수 있었다"고 자신의 경험을 나누며 교육을 마무리했다.

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