실전 거래 노하우 전수… "단순 데이터 제공 넘어 협력자 되어야"

[한국유통신문= 김도형 기자] 7월 4일 '제11기 데이터거래사 교육'에서 ㈜누리플렉스 김진성 프로는 자신의 노하우를 아낌없이 공개하며 데이터 거래의 생생한 현장을 보여주었다. 그는 "데이터 거래는 단순히 파일을 전달하는 행위가 아니라, 고객의 문제를 깊이 공감하고 최적의 해결책을 함께 디자인하는 과정"이라고 강조했다.

학술 논문 데이터 거래, '관계'와 '가이드'가 핵심

김 프로는 대학 교수나 연구원과의 데이터 거래 사례를 통해 거래가 어떻게 시작되고 확장되는지를 설명했다. 그는 "처음에는 비식별 처리된 소규모 샘플 데이터를 저렴한 가격에 제공하며 신뢰를 쌓는다"며 "이 과정에서 데이터의 출처, 수집 방법, 특성 등에 대한 구매자의 질문에 전문가로서 명확히 답변하는 것이 거래의 성패를 가른다"고 말했다.

한 번 거래로 만족한 고객은 추가 데이터를 구매하거나, 동료 연구자에게 추천하는 경우가 많다. 김 프로는 "고객이 구매한 데이터를 다른 논문에 활용하고자 할 때, 계약상으로는 추가 구매가 필요하지만 무조건 막기보다 '이번까지는 쓰시되 다음부터는 협의가 필요하다'는 식으로 유연하게 대처하며 관계를 유지한다"고 밝혔다.

그는 "이 과정에서 고객의 연구 목적에 맞춰 불필요한 데이터를 제외해주거나, 분석에 도움이 될 만한 다른 데이터를 제안하는 등 '가이드' 역할을 자처한다"며 "이러한 고객 관리가 결국 지속적인 거래와 네트워크 확장으로 이어진다"고 덧붙였다.

해외 거래 성공 비결, '요구사항 재설계(Redesign)'

김 프로는 해외 대학 연구원과의 거래 사례를 통해 보다 복잡한 요구사항에 대응하는 노하우를 공유했다. 당시 연구원은 40가구의 전력 사용 데이터뿐만 아니라, 해당 가구의 소득, 가전제품 보유 현황 등 민감한 정보와 직접 인터뷰까지 요구했다.

김 프로는 "당신이 원하는 40가구를 섭외하려면 최소 400가구에 접촉해야 하고, 충분한 인센티브를 제공해야 한다. 나는 이 40가구의 식별 데이터와 함께 나머지 360가구의 비식별 데이터를 비교군으로 제공하겠다"고 역제안했다.

그는 "고객의 요구를 그대로 수용하는 것이 아니라, 전문가의 입장에서 더 나은 실험 설계를 제안하고 데이터의 가치를 높이는 '디자인' 역할이 중요하다"며 "이러한 접근이 고객의 신뢰를 얻고, 터무니없는 요구를 합리적인 가격의 거래로 전환시키는 비결"이라고 설명했다.

'데이터 총판' 역할, 새로운 비즈니스 모델을 열다

나아가 김 프로는 데이터는 보유하고 있지만 판매 채널이나 영업 인력이 없는 기업에 먼저 접근해 '공식 데이터 거래사' 역할을 제안했던 경험도 소개했다.

그는 "해당 기업의 데이터 판매를 우리가 대행해주는 '총판' 계약을 맺는 것"이라며 "기업은 별도의 투자 없이 데이터 판매 수익을 얻을 수 있고, 우리는 더 다양한 데이터를 확보해 사업 영역을 넓힐 수 있다. 이는 데이터 거래사가 시도해 볼 수 있는 새로운 비즈니스 모델"이라고 제시했다.

김 프로는 "결국 데이터 거래의 핵심은 고객의 숨은 니즈를 파악하고, 그들의 예산에 맞춰 최적의 솔루션을 제공하며, 지속적인 관계를 통해 시장을 넓혀가는 것"이라며 "데이터 거래사는 판매자를 넘어, 고객과 함께 성장하는 '가치 창출 파트너'가 되어야 한다"고 거듭 강조했다.

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