"시장, 역량, 타이밍 3박자 맞아야…도메인 지식, 네트워크, 커뮤니케이션 능력이 성공 열쇠"

[한국유통신문= 김도형 기자] 7월 4일, '제11기 데이터거래사 교육'의 마지막 강연자로 나선 ㈜누리플렉스 선도사업팀의 김진성 프로는 '데이터 거래 사업화'를 주제로 자신의 풍부한 실전 경험을 풀어냈다. 그는 1기 데이터거래사 수료생이자, 현재까지 약 30건의 데이터 거래를 성공시킨 베테랑으로서 "데이터는 그 자체로 돈이 되지 않는다. 돈이 되게 하는 법칙이 따로 있다"며 운을 띄웠다.

사업의 3가지 조건: 시장, 역량, 타이밍

김 프로는 성공적인 데이터 사업화를 위한 3가지 핵심 요소를 제시했다.

시장이 있는가?: 데이터에 대한 수요가 존재하는지, 즉 시장의 존재 여부가 가장 우선되어야 한다.

내가 잘할 수 있는가?: 시장이 있더라도 해당 분야에서 내가 경쟁 우위를 가질 수 있는지, 즉 핵심 역량을 보유했는지가 중요하다.

언제 시작해야 하는가?: 너무 빠르거나 늦지 않은, 적절한 진입 시점(타이밍)을 포착해야 한다.

그는 "이 세 가지가 맞아떨어질 때 비로소 사업이 성립한다"며, 이를 데이터에 적용해 "남다른 데이터를 가졌는가, 그 데이터로 가치 있는 서비스를 만들 수 있는가, 그리고 이를 뒷받침할 투자와 팀원이 있는가"를 자문해야 한다고 강조했다.

성공적인 데이터 거래를 위한 '3대 조건'

김 프로는 수많은 거래를 경험하며 터득한 '성공적인 데이터 거래의 조건'을 공유했다.

문제 해결: 구매자가 가진 문제를 내 데이터가 해결해 줄 수 있어야 한다. 이를 위해선 "고객이 어떤 문제 때문에 나를 찾아왔는가"를 동물적으로 파악하는 것이 가장 중요하다고 말했다.

예산: 구매자의 예산 범위 안에서 거래가 이루어져야 한다. 무한한 예산을 가진 고객은 없으므로, 현실적인 가격 협상이 필수적이다.

신뢰와 노하우 (계약서): 양측의 신뢰를 바탕으로, 발생 가능한 모든 문제를 예측하고 방지할 수 있도록 노하우를 담아 계약서를 작성해야 한다. 그는 "계약서는 분쟁을 막고, 데이터가 불법적으로 유통되는 것을 막는 최소한의 안전장치"라고 역설했다.

데이터 거래사의 3가지 역량: '도메인 지식'은 기본, '네트워크'와 '영업력'이 핵심

김 프로는 데이터 거래사가 갖춰야 할 핵심 역량으로 세 가지를 꼽았다.

도메인 지식 (Domain Knowledge): 해당 산업과 데이터에 대한 깊이 있는 이해는 기본이다. 그는 "에너지 전력 분야 전문가지만, 석유 분야 데이터는 생소했다"며, 도메인 지식의 중요성을 자신의 경험에 빗대어 설명했다.

네트워크 (Network): 영업의 기반이 되는 인적 네트워크가 필수적이다. 그는 "오늘 교육에 참여한 동기생들이야말로 가장 훌륭한 네트워크"라며, 적극적인 교류의 중요성을 강조했다.

커뮤니케이션 능력 (영업력): 고객의 니즈를 파악하고, 데이터의 가치를 설득하며, 가격을 협상하는 커뮤니케이션 능력, 즉 '영업력'이 가장 중요하다고 말했다. 그는 "아무리 뛰어난 전문가라도 협상력이 없으면 거래를 성사시키기 어렵다"며, "위기에 처하니 사람이 바뀌더라. 영업력이 생겨야 했다"고 솔직하게 털어놨다.

김 프로는 "데이터 거래를 지속하다 보면 도메인 지식이 확장되고, 추천을 통해 네트워크가 넓어지며, 자연스럽게 산업과 제도를 보는 시야도 갖추게 된다"면서, "데이터 거래사는 단순히 데이터를 중개하는 것을 넘어, 고객의 문제를 함께 고민하고 해결책을 제시하는 '코디네이터' 역할을 해야 한다"고 조언했다

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